La prospection désigne l’action de rechercher des ressources minérales de valeur. Les géologues lisent des cartes, observent le terrain, analysent les ondes sismiques et les champs magnétiques, puis creusent. C’est exactement ce que vous faites dans la vente.

La prospection des clients suit un processus de cartographie pour obtenir des résultats prévisibles sur la base de données provenant d’une zone limitée. Ce n’est pas une activité qui repose uniquement sur la chance ou l’intuition. Après tout, l’intuition est le fondement de la santé de l’ensemble du processus de vente.

C’est aussi l’étape la plus énergivore et la plus longue de tout le processus de vente, et les efforts et le temps que vous y consacrez doivent donc être appréciés à leur juste valeur.

Qu’est-ce que la prospection de clientèle ?

Il s’agit de la première étape du processus de vente, qui vise à créer de nouvelles opportunités commerciales. Pour ce faire, les commerciaux établissent des listes de clients potentiels, mènent des enquêtes, passent des appels téléphoniques, envoient des courriels et interagissent sur les réseaux sociaux.

La prospection consiste à trouver des clients ou des prospects potentiels et à prendre contact avec des personnes qui présentent toutes les caractéristiques d’un acheteur potentiel. Une fois le contact établi, ce client devient un prospect.

Avec Finaxim, votre entreprise peut détenir un fichier prospect particulier gratuit. Ce n’est en aucun cas un fichier de clients existants. Il renferme une liste de clients potentiels pour votre entreprise. Ce fichier proposé par Finaxim peut vous aider dans votre prospection et il se présente comme un repère pour vos commerciaux.

Les différentes étapes de la prospection client

La première étape consiste à vérifier si le prospect correspond aux caractéristiques que vous recherchez et s’il est intéressé par le processus de vente. La vente par correspondance s’achève lorsque le prospect prend rendez-vous avec un représentant commercial. C’est ce que l’on appelle le développement des ventes.

La prospection comporte quatre points essentiels :

• Dresser une liste de prospects
• Prendre contact
• Pré-qualification pour la vente
• Planifier des réunions

Quelle est la meilleure façon de prospecter ?

Il est important de comprendre que la génération de leads a considérablement changé au cours des 20 dernières années, tout comme l’ensemble du processus de vente. Les progrès technologiques et la grande quantité de données disponibles sur l’Internet ont eu un impact considérable sur le comportement d’achat, les stratégies et approches commerciales et tous les aspects des outils de génération de prospects.

Autrefois, les vendeurs ne disposaient que d’une liste de contacts génériques, d’un numéro de téléphone et d’une visite en personne. Ils suivaient un script de vente standard pour présenter leur produit ou service et utilisaient des techniques de clôture pour convaincre l’acheteur. En ce qui concerne le télémarketing et les appels à froid, ils ont été boudés par les clients, mais ils ont encore leur place dans de nombreuses entreprises.

Aujourd’hui, il devient plus pratique pour une entreprise de réaliser une prospection en ligne. Tout visiteur de son site web doit s’identifier en remplissant un formulaire en ligne qu’elle met à disposition. Ainsi, elle obtient systématiquement des informations sur ses clients potentiels sans faire énormément d’effort. Ce procédé est d’ailleurs utile dans le cadre d’une campagne de marketing par sms ou par e-mailing puisque le client doit inscrire leur numéro de téléphone et e-mail.

Comment prospecter sans peur ? Des conseils d’expert dans la vidéo :